人民角:奥格里联盟与杰里·普里查德的合作访谈

2022年1月，Bently Nevada与占卜．Augury是一家专注于机器健康的创新型初创公司。占卜的解决方案将先进的传感器与强大的人工智能能力相结合以及帮助客户了解机器何时面临风险的协作工具。今天，我想和杰瑞·普里查德(Bently Nevada的一名领导被分配到联盟中)为什么贝克休斯和Bently Nevada追求这个联盟，以及该联盟如何帮助Bently Nevada实现其为客户提供综合资产管理解决方案的使命。

1.杰瑞，请介绍一下你自己，以及为什么你是奥格里联盟领导团队的一员?

自1986年3月以来，我有幸与内华达Bently公司合作。我在内华达州明登市作为产品维修技术员开始了我的职业生涯，并逐步在不同的职位工作过，包括现场销售、销售领导、战略和业务发展。2019年年中，我被邀请参加贝克休斯的一个战略团队，该团队正在寻找方法，将贝克休斯从一家传统的油田服务公司转变为一家更广泛的工业能源技术公司。Bently Nevada是贝克休斯向能源技术公司转型的支柱之一。我在Bently Nevada的工作经历让我成为了战略团队的一员，并找到了发展Bently Nevada现有能力的方法，以帮助贝克休斯实现成为能源技术公司的使命。我很自豪能成为占卜联盟领导的研究小组卡洛斯-戈麦斯．

2.请分享Baker Hughes和Bently Nevada想要与Augury达成联盟协议的原因。

首先，我们认为未来会影响Bently Nevada的行业趋势之一是，客户从传统的“运营支出”(Op Ex)模式购买产品，转向以年度订阅方式购买产品。换句话说，客户不再一次性为硬件、软件和服务付费，而是以订阅费的形式每年为所有这些组件付费。订阅费用是包含在内的，每年都会更新。这种类型的订阅模型在软件行业中已经使用了很多年，通常被称为软件即服务(SaaS)。我们正在寻找已经在使用这种模式的潜在合作伙伴来帮助我们实现自己的转型。奥格里符合这种需求。第二，先进分析技术的使用正在迅速变化，机器学习和人工智能(ML和AI)等技术正变得越来越普遍。Bently Nevada正在寻找能够利用这些先进技术的合作伙伴，并与我们的战略相一致。Augury将ML/AI用于确定机器运行状况的特定目的。Augury不是ML/AI提供商，而是使用这些技术可以准确地识别机器健康状况的变化以及导致这种变化的原因。通过使用这些先进的技术，我们能够让Augury帮助我们的客户管理数千个较小的、不太关键的资产，这些资产通常不被Bently Nevada的核心产品监控。最后,奥格里评估机器健康的方法这些变化的原因包括使用前面讨论过的高级分析技术，也包括使用“动态”或波形数据。Augury的算法并不仅仅依赖于静态或整体的值。这种异常检测、ML/AI和动态数据分析的结合使得Augury的机器运行状况方法与Bently Nevada的机器运行状况方法非常兼容。

3.通过本特内华达销售渠道将Augury推向市场的策略是什么?

Augury可以解决的客户问题与Bently Nevada的产品一直解决的客户问题非常相似，如果不是完全相同的话。与Augury的不同之处在于，它使用了ML和AI技术，能够同时评估数千台机器，而不会被数据和警报淹没。正因为如此，我们正在使用Bently Nevada销售渠道将Augury推向市场。然而，我们正在采取一种更专注的方法，在每个地区应用更专注和专门的资源集，以确保我们关注我们的传统业务，并随着Augury解决方案的加入而增长。我们在每个地区都有“专门的”资源，这些资源经过高度培训，专注于如何将Augury解决方案与Bently Nevada的核心解决方案一起定位，以及如何在iAPM生态系统中定位Augury:达伦·埃文斯而且克里斯·辛在北美,Guilherme席尔瓦，亚瑟Ammerlaan而且查尔斯Grislin在欧洲,本·伯恩在亚太地区,若昂Siqueira在一家。

4.考虑到Augury是一家帮助Bently Nevada转型为SaaS公司的创新型初创公司，Bently Nevada是否还利用了其他经验或最佳实践?

正如前面提到的，我们希望与创新公司合作，我们可以从他们那里学习，同时利用他们的解决方案来帮助我们解决客户的问题。我们已经实现了两个主要的经验教训。首先，奥古里利用了一个创造需求的功能，称为销售发展代表(SDRs)。这些特别代表擅长研究客户组织和专业资料，主动联系我们的销售经理和商业团队，并为他们安排会议。我们已经积极使用特别提款权两个月了，结果令人难以置信。过去两个月里，我们通过特别提款权将储备资金增加了近一倍。其次，要使订阅模型(SaaS)发挥作用，客户必须看到产品的价值并希望续订该订阅。Augury使用一个名为“客户成功”(Customer Success)的功能来确保客户续订。在过去的几个月里，我们增加了自己的客户成功团队，由Sequoia Murray领导。这是Bently Nevada向SaaS公司有效转型的必要功能。

5.Bently Nevada与Augury合作的目标客户是什么?

我们与Augury的协议使Bently Nevada成为在石油和天然气(包括石化和液化天然气)和发电(化石、核能和可再生能源)市场销售Augury解决方案的唯一渠道。换句话说，奥古里没有在这些市场部署任何销售资源，而Bently Nevada将在奥古里进入这些市场的任何时候充当客户的代言人。对于纸浆和造纸、金属和采矿和化工等其他细分市场，我们正在与Augury合作，以确定Bently Nevada最适合“领导”任何商业活动的领域。这个决策主要是由系统1与客户的存在或与该客户的战略关系所驱动的。在食品和饮料和制药等其他领域，奥古里已经建立了良好的关系，并将把自己的解决方案推向市场。我们正与奥睿紧密合作，在彼此学习和合作更加密切的同时，完善我们的联合销售方法和战略，以不断发展。

6.与奥古里的协议是什么性质的?我们与奥古里联盟的未来是什么?

贝克休斯对Augury进行了大量投资，并拥有Augury的大量股权。这笔投资为贝克休斯在Augury董事会提供了一个席位。此外，这笔投资还提供了Bently Nevada和Augury之间的联合技术路线图。我们现在正在执行这个技术路线图。目前，两家公司的技术团队正在整合Bently Nevada的技术团队游侠职业传感器进入奥格里先进的分析算法。我们已经成功地开始训练ML/AI模型，Augury使用他们自己的传感器，现在可以使用游侠职业．通过这项工作，我们可以构建更多的模型，并与iAPM进行额外的集成。当我们就下一步要考虑什么资产和数据源进行协作时，未来的选择就变得非常令人兴奋。我们对目前所看到的一切感到非常兴奋游侠职业．