人物角:对帕梅拉·利特卡和吉米·罗伯特的销售采访

据说，爱因斯坦的工作所围绕的一条规则是“困难之中蕴藏着机会”。当我们回顾过去的一年，我敢肯定，我们中的一些人很难在我们周围的一切中看到机会。有时候可能不太舒服，但是本特利内华达在销售和商业部门，我们可以看到机会。有机会不仅为客户提供他们今天需要的解决方案，而且为我们的客户提供他们明天需要的解决方案。这需要伙伴关系，愿意倾听和承诺走向机会。在本特利内华达销售和商业，这就是我们想要前进的方式。

吉米，请介绍一下你自己。

我在美国南部路易斯安那州的新奥尔良长大，没过多久我就明白，我是在一个非常独特的美国文化中长大的。虽然我在大学期间并没有离家太远(以后会详细介绍)，但这确实让我走上了一条真正享受和学习不同全球文化的道路，包括习俗、美食和方言。

从路易斯安那州立大学(Louisiana State University)获得机械工程学士学位，并在项目工程部门工作了一段时间后，我决定通过商业领导力项目加入通用电气(General Electric)。嗯，我可以告诉你，销售和商业，特别是领导力一直陪伴着我，因为我有幸领导区域和全球销售和商业组织超过15年，涉及商业，工业，发电和石油和天然气领域。

在“路易斯安那法语”中，我们使用lagniappe这个词，意思是“一点额外的东西”。这是一个大多数人可能不知道的关于我的小缺点。我的家人，包括我的妻子，两个女儿和儿子住在德克萨斯州的休斯顿。多年来，休斯顿一直是一个适合养家糊口的好地方，也提供了充足的职业机会，但这是我们一致认为永远不会搬家的地方。以至于我甚至找了一份新工作，但拒绝了搬到休斯顿的要求。6个月后，卡特里娜飓风造成6英尺深的水淹没了我们的家，我们的观点突然改变了。我们已经准备好考虑搬家了，结果证明这一直都是正确的。所有这一切都说明，有时我们的困难可以以非常积极的方式塑造我们的轨迹。我当时可能想把那一章从书中撕掉，但今天我看到了困难之中的机会。

你的工作经历是什么本特利内华达等吗?

在我的职业生涯中，从我在通用电气担任电力服务销售总监开始，我就与本特利的产品和服务有过直接接触。这是我第一次真正接触到本特利在业内拥有的强大品牌和声誉。从那时起，通过担任多个区域和全球领导职务，我有机会与本特利业务密切合作，甚至直接领导本特利在北美的商业、销售和服务组织。

请与我们分享一下你在国阵销售部的角色演变，以及它与你以前的角色有何不同?

这与我之前担任的一些职位有很多相似之处，但我也认为这是一个非常特殊和专注的时期，尤其是在本特利业务方面。首先，我们将重新关注本特业务，并创建了一个与本特和我们的客户完全一致的全球销售和商业组织。这只会提高我们利用规模的能力，提高我们在识别机会和为客户提供解决方案方面的效率。其次，我们希望在企业层面为客户提供更多价值，在本特利和客户内部推动数字化转型，并成为工业领域的解决方案提供商，本特利业务有重大转型和增长的潜力。

你从以前的工作中得到的收获是什么?

在我有幸领导的每个组织中，一个非常一致的要求是继续推动组织走向未来。这始终意味着一定程度的组织优化、人才识别和发展，以及重塑我们的商业重点和技能，以适应我们客户和行业的未来。我们总是需要成长和不断改进，所以这是我们上下和整个组织都需要的一种心态。灌输这种心态的最好方法是:1)让自己置身于这种心态中;2)亲自展示这种心态;3)向同事和客户传播这种心态。

你的团队由谁组成?

本特利全球销售和商业组织在全球超过45个国家拥有400多名员工。这包括我们的外部/内部销售，应用解决方案架构师，商业应用工程，商业管理，客户服务和商业风险人员。我们在全球的每个角落都拥有无数年的经验和专业知识。

本利内华达销售公司的独特之处是什么?

与我有幸领导过的其他一些组织相比，本特利销售与商业公司有几件事让我印象深刻，对我来说，这是一个独特的组合。首先，本特利拥有出色的品牌、传统和为客户提供价值的历史。与此同时，对于像Bently Nevada这样的解决方案提供商来说，未来会有巨大的机会。其次，本特利拥有强大的全球销售和商业(以及执行)足迹，这使我们能够了解当地客户的需求以及全球范围内可能发生的事情。在所有面向客户的功能中实现这种真正的全球规模是不常见的。最后，提供客户解决方案的能力，从新的硬件和软件到长期服务，甚至订阅解决方案，使本特利处于一个很好的位置，可以继续为我们的客户开发真正有意义的成果。

请从销售领导的角度与我们分享一下BN销售组织的方向和未来?

如果你喜欢我们通过为客户提供服务来实现转型、成长和胜利的环境，那么本特利销售和商业部将是一个令人兴奋的地方。我们将通过改变我们的日常工作来增加附加值，并为我们的客户拓展新的领域和市场，从而实现本特利业务的整体增长。在许多方面，我们将需要销售和商业组织走在这种增长和转型的前沿。我们已经开始扩大我们的专业知识，在企业层面带来价值，扩大我们的工业能力，并带来未来的BN硬件，轨道60我们将尽快把产品交付给我们的客户。在接下来的几年里，这些只会继续获得动力。此外，我们将扩大我们的能力，成为一个真正的数字化转型合作伙伴，从边缘到云，从站点到企业。这将意味着额外的技能开发和人才注入到我们强大的区域足迹。

在2019冠状病毒病期间，销售团队如何转向支持我们的员工和客户?它们将如何在大流行期间继续提供支持，直至2021年?

作为一个销售和商业组织，与许多其他组织一样，我们看到了新冠肺炎带来的许多挑战。值得注意的是，我们的团队在很大程度上不得不学习远程工作，远程访问客户，并平衡不断变化的地区和全球的当地法规。适应不断变化的环境，改变优先事项和不断调整协议都是学习经验的一部分。与此同时，面对这些挑战，我们的团队已经崛起，继续为客户提供服务。我们的客户服务团队已经学会在某些情况下维持甚至提高我们的客户服务水平，所有这些都是在去年主要远程工作的情况下进行的。此外，在疫情期间，我们与多个地区的客户进行了更紧密的合作和联系。这包括在创纪录的时间内交付新的概念验证技术和解决方案。我们非常感谢我们的客户继续信任本特利，感谢我们敬业的员工继续迎接挑战并提供服务。

销售对你来说意味着什么?对我们的员工?对我们的客户?为什么它如此重要?

销售和商业部门承担着代表本特利内华达州整体业务的巨大责任。我们通常是某些客户在任何给定时期可能拥有的最常见的接口，如果不是唯一的接口的话。这意味着我们必须能够准确地代表本利内华达从人到技术到品牌和本利文化。相反，在大多数情况下，我们也是客户进入本特利业务的主要代表，这意味着我们必须理解并能够准确地传达客户的需求和价值观。从某种意义上说，销售和商业是桥梁，在很多情况下把我们联系在一起…本特利和客户。出于这个原因，销售和商业是双方的几个关键职能之一。

还有什么我们没有讨论过的你想强调的吗?

我非常期待能够再次与本特利的员工和客户进行面对面的交流。在那之前，注意安全，在困难中寻找机会，我希望很快就能通过相机镜头看到你。

吉米·罗伯特他是贝克休斯公司内华达本特利全球销售和商业副总裁

帕梅拉Litka营销运营和轨道数字通讯出版编辑本特内华达，贝克休斯公司